Durante esta semana eu estive pensando sobre uma questão: O que me faria comprar uma revista na banca?
Pode ser um título da capa com a chamada de um assunto apelativo, uma matéria interessante que agregue conhecimento ou simplesmente um convite para uma promoção que permita juntar cupons e trocar por um brinde.
Mas e se a pergunta fosse: O que faria um cliente contratar os serviços da minha empresa?
Se você já pensou nisso, parabéns! Caso contrário, iremos abaixo falar sobre uma eficiente metodologia que pode ajudar muitos empreendedores a identificar e captar novos clientes: Funil de Vendas e Nutrição de Leads.
Funil de Vendas e Nutrição de Leads
1ª Etapa do Funil de vendas: IDENTIFIQUE SUA PERSONA
Qual o público alvo o seu negócio pretende atingir?
Faz todo o sentido uma empresa atuar com pelo menos 6 segmentações combinadas para identificação de suas personas. Abaixo segue a nossa sugestão de início deste processo:
- Sexo: É importante adequar a linguagem que você irá utilizar em seu conteúdo online. Imagens e textos que chamam a atenção de mulheres são bem diferentes das utilizadas nas ofertas para homens.
- Idade: Há uma clara diferença na oferta e serviços para um público jovem e outro mais maduro. Seu foco deve ser a criação uma oferta de serviços para um perfil mais júnior ou sênior. Use conteúdos mais técnicos para um analista e estratégico para um gerente
- Classe social: Identifique o poder aquisitivo de seu comprador, pois muitas vezes a pessoa que irá comprar seu serviço, pode não entender de mediato o real valor para sua empresa.
- Região Geográfica: uma cidade ou estado, ou mesmo um outro país pode definir toda uma estratégia de comunicação. Pesquise hábitos locais, cultura e costumes no momento de efetuar suas campanhas.
- Segmento: Se o seu produto ou serviço atingir segmentos de negócios diferente, trabalhe os benefícios de sua oferta sempre de forma individualizada.
- Faturamento: A meu ver, este é um dos tópicos mais importantes, pois prospectar clientes que não tem uma capacidade financeira adequada para comprar seu produto ou serviço, irá tirar o foco de sua equipe comercial.
2ª Etapa do funil de vendas: ATRAIR E QUALIFICAR
Atraia sua persona e tente medir o seu grau de interesse! Nesta fase precisamos de muito foco e estratégia (‘estratégia, em grego strateegia, em latim strategi, em francês stratégie… Os senhores estão anotando?’).
- Conteúdo Relevante: Gere sempre um conteúdo que irá despertar o interesse do Lead;
- Website Otimizado: Reformule seu website, integre landing pages e crie funcionalidades de captação do seu Lead. Pense e, fluxos de conversão de sua persona.
- Blog Corporativo: Fundamental para sua empresa desenvolver e compartilhar conteúdo em um blog.
- Redes Sociais: Crie o quanto antes sua conta corporativa no Facebook e outra no Linkedin, e mantenha o conteúdo de seu blog, seus eventos e ofertas, sempre compartilhado nestas redes. Note: sua persona está hoje numa destas 02 redes sociais.
- Campanhas online: Invista em campanhas de atração através destes 02 canais: E-mail Marketing e Google AdWords.
- SEO: Considere a seguinte regra: seu conteúdo deve ser sempre preparado para SEO em tudo o que for publicado na web.
Conforme o nível de interação criado, você identificará quanto os seus leads estão interessados em suas ofertas ou conteúdos. E lembre-se: respeite sempre o momento de compra de seu cliente em potencial.
Seu Lead despretensioso agora se tornou um belo e parrudo Prospect, mas o contrato ainda não está assinado… vamos em frente!
3ª passo do funil de vendas: RELACIONAR E FECHAR O CONTRATO
Essa é a hora em que tudo está muito bem encaminhado, mas um pequeno erro ainda pode por toda a estratégia em risco. Tenha muita atenção em alguns pontos:
- Equipe Comercial: Este time precisa ser ágil para contatar o cliente;
- Escute bastante. Procure “responder perguntas” ao invés de palestrar;
- Na “maturação” faça um acompanhamento constante, mas não seja “chato” com o cliente;
- Prepare-se para objeções e barganhas de clientes “chorões”. Você precisa confiar no valor de sua oferta e sua expertise, e entender o quanto seu produto vale para não ceder às pressões por preços.
Agora é só correr para assinar o contrato, certo? Não.
Deixe bem claro qual e como será sua entrega, alinhando as expectativas junto ao seu cliente.
Somente após e enfim: contrato assinado!
Importante: Venda fechada, vamos para a próxima?
Nada disso! Muitas empresas acreditam que a venda terminou aqui, mas o pós-venda é extremamente importante para garantir a satisfação dos atuais para colher as indicações de seus próximos clientes.
Como o marketing digital pode me ajudar?
Nós falamos que toda empresa precisa se adaptar ao tempo de compra do cliente, com algumas ferramentas de análise é possível abordá-lo no momento certo, com a oferta certa, deixando a equipe comercial brilhar onde mais se sente confortável, “de frente pro gol”, fazendo um acompanhamento constante até o fechamento.
No segundo artigo da série, vamos destrinchar de que maneiras o marketing digital pode ser seu aliado na construção do funil de vendas perfeito.
Quer começar a desenvolver seu marketing digital? Comece lendo aqui!
