Conhecer a Jornada de Compra de seus clientes é a base para uma estratégia de marketing digital. Conheça as etapas que seu público-alvo passa antes de se tornar um cliente.
A Jornada nas Estrelas e Jornada de Compra.
Quando os consumidores ficam sabendo de um novo produto hoje, sua primeira reação é ‘Vou pesquisar na Internet’. E assim eles embarcam em uma jornada de descobertas: sobre as funcionalidades do produto, um novo serviço, um problema ou uma oportunidade. Hoje você não está atrás de seus concorrentes. Você não está atrás da tecnologia. Você está atrás do seu consumidor.
Rishad Tobaccowala Executivo principal de estratégia e inovação, VivaKi
Tempos atrás estava eu em um domingo ensolarado aos arredores do bairro de Pinheiros em São Paulo. Ao passar por uma linda moça de curvas sinuosas recebi um folder: “Não deixe de ir ao show do Conjunto Garoando hoje às 16:00h no Bar X Vila Madalena.”
Essa era mais uma ação de Marketing de Guerrilha clássica: Estimulado pelo apelo voluptuoso da bela jovem, que de alguma forma mostrava que o bar em questão era descolado e que aquele poderia ser mais um dia feliz na terra de garoa. – Minha resposta deveria ser óbvia ir ao tal show e ver do que se tratava. Mas não foi bem o que fiz.
Peguei meu celular e comecei a pesquisar sobre: Qual era o gênero musical? Quantos integrantes haviam no conjunto? Onde era o bar? Quanto custaria?
E ao terminar minha rápida busca, aí sim, tomei a minha decisão.
Você deve estar se perguntando, por que estou te contando algo do meu cotidiano?
Porque esse é o conceito que está mudando o grande livro de regras do Marketing. Estamos em um novo momento, onde as tomadas de decisões ocorrem inúmeras vezes por dia em dispositivos conectados ao redor do mundo. Onde as informações se cruzam com o novo perfil de consumidor, que por sua vez, tomam decisões que influenciam o sucesso ou o fracasso de qualquer marca, serviço ou evento do mundo.
O Google chama isso de: “O Momento Zero da Verdade”, vulgo ZMOT (“ZE-MOT”)
Baixe aqui o e-book do Google ZMOT – O Momento Zero da Verdade
O que é jornada do comprador?
A Jornada do Comprador nada mais é do que a forma utilizada para definir em que estágio do processo de compra do cliente se encontra. Com a referência ao que o consumidor final (lead) está buscando na internet (palavras-chaves), é possível saber exatamente esse estágio.
Então agora os antigos “inimigos mortais” marketing e área comercial, se unem para entregar informações assertivas que vão ao encontro da real necessidade do cliente.
É o flerte quando sua irmã (a internet) já fez sua “propaganda” de bom moço e rapaz educado para sua amiga (o lead). – Não recomendo a analogia em reuniões de fechamento.
Estágios da Jornada de Compra
Os três estágios da jornada de compra são: Estágio de Consciência, Estágio de Consideração e o Estágio de compra.
Exemplo de como funciona a jornada do comprador:
Digamos que você seja dono de uma Pizzaria a lenha com massa integral e recheios com poucas calorias (se alguém souber de uma me avise). E após um processo de análise, identificou que o seu público são pessoas inteiramente ligadas ao “mundo Fitness”, e entre elas a executiva Mariana, 32anos, frequentadora assídua de Aulas de Pilates, Yoga, musculação e corridas de 5km nos finais de semana. Mariana irá receber alguns amigos “musculosos” no próximo final de semana em sua casa.
- Estágio de Consciência: “Preciso de fazer algo para o jantar de sexta à noite… como agradar a todos?”
- Estágio de Consideração: “Talvez possa fazer uma receita de omelete somente com claras e para a sobremesa brigadeiro de whey protein ou pedir um jantar para 4 pessoas em algum restaurante natural. Qual irão gostas mais?
- Estágio de compra: “Já sei vou pedir 3 pizzas com massa integral e recheio de frango sem condimentos de preferência à lenha.
As estratégias de Marketing de conteúdo direcionadas ao seu público alvo sem dúvidas serão mais relevantes se combinadas ao estágio em que o lead está dentro da jornada de compra. Em outras palavras, toda empresa deve nutrir seus futuros clientes com informações e conteúdo que despertem o interesse, deixando que o Inbound Marketing realize a “mágica” e no momento certo, seu cliente fará contato com você ou sua empresa.
Conclusão
Cada um de nós tem uma jornada de compra a qual buscamos informações antes de tomar uma decisão final. Defina seu público alvo e planeje diferentes conteúdos relevantes e atraia a atenção para o seu website. ENGAJE!
O que é Jornada nas Estrelas?
Franquia americana criada por Gene Roddenberry que conta as aventuras interestelares do Capitão James T. Kirk e sua tripulação dentro de uma nave espacial da Federação Unida dos Planetas: a USS Enterprise. Onde não havia a necessidade de criação da jornada de compra.
